长期以来，相机领域国外品牌云集，很难找到国牌的身影。但近几年，国内一家年轻的公司抓住疫情之下的跨境贸易机遇，借助速卖通等数字化平台崭露头角，逐渐与海外品牌匹敌，并大有赶超之势，被赞为"国货之光"，它就是全景影像品牌"Insta360影石"。
该品牌来自影石创新科技股份有限公司。创始人刘靖康在大学时期就是"技术牛人"，去年他入选《财富》"中国40位40岁以下商界精英"，与字节跳动创始人张一鸣等共列榜单。
招聘资料显示，影石创新的员工平均年龄为29岁，近一半为研发人员。这个年轻的团队，在全景相机赛道做到了全球市场占有率第一，并与新华社、徕卡、Apple、Google等众多媒体及品牌达成合作，对美国超级碗赛事、央视春晚、武汉雷神山医院建设现场等大事件进行了全景直播。
"快"是消费电子产品的关键词，创新快、迭代快，影石创新也是如此。刘靖康曾在受访时表示，一个公司之所以能活几十年，是因为他们在原有业务还没有下滑时，找到了新的增长点。
疫情持续下，影石创新用高速增长来对抗市场衰减，近三年营业收入复合增长率为 81.42%。2021年，公司预计营收12.51亿-13.51亿，预计实现净利润2.55亿-2.96亿，较去年同期利润翻倍。在海外市场，影石创新的动作对许多跨境电商卖家也有参考意义。
本文目录：
一、影石创新的海外版图
二、在利基市场做好产品聚焦
三、重视UGC，营销成加分项
四、为产品出海找好载体平台
五、IPO进程及未来规划
近7成收入来自海外，坚持渠道多元化
自2015年成立以来，影石创新专注于全景相机、运动相机等智能影像设备的研发、生产和销售，其智能影像设备产品已覆盖全景新闻直播、体育赛事、政法警务、全景街景地图、VR 看房、全景视频会议等领域。
Insta360影石品牌产品线上、线下渠道结合销往全球。线上主要通过公司官方商城、亚马逊、速卖通、天猫、京东等渠道销售，线下销售网络则遍及全球 60 多个国家和地区，包括 Apple Store零售店、徕卡旗舰店、佳能金牌店、Best Buy、B&H、顺电等商超或专业渠道。
借助全面的销售体系，影石创新可以在细分赛道充分覆盖潜在目标消费者。2018年、2019年、2020年，公司营收分别为2.58亿元、5.88亿元、8.5亿元；净利分别为1828.7万、5628.05万元、1.2亿元。
目前，影石创新约七成营收来自境外，线上线下收入各半。其电商总监Dyson表示，公司海外市场以美国和欧洲为主，当地具备较成熟的户外运动市场消费习惯；主要利润区为美国、日本、德国等消费力较强的发达国家，这与当地的GDP总量呈正态分布。
（影石创新在不同区域的主营业务收入）
在跨境电商行业，销售渠道多元化，"把鸡蛋放在多个篮子里"已成卖家共识，影石创新也将其奉为圭臬。
影石创新的海外线上渠道包括亚马逊等平台。近年来随着品牌力逐渐上升，独立站与本土跨境电商平台成为影石最为重视的渠道。
在亚马逊上，影石创新及其子公司在欧亚、美亚和日亚站点共设有15个线上店铺。2020年和去年上半年，公司在亚马逊上的营收分别为7139万、5971万元。
随着Insta360影石品牌知名度的上升，及新品上市初期在官方商城进行首轮销售，影石创新独立站业绩增长显著。2018年至2021年上半年，影石创新官方商城销售收入分别为3380万、8927万元、1.98亿和 1.72亿元，去年上半年独立站收入占比达到29%。
Dyson介绍，影石创新坚持"多渠道战略"，是基于以下四点考虑：
1、目前影石的体量和品牌影响力，可以支撑起独立站的运营；
2、公司需要掌控完整独立的CRM（客户关系管理），更全面地掌握用户的各个购物触点，并围绕用户标签和地域进行划分，做一些差异化的CRM和用户触达，这些就需要自己的阵地。
3、公司关注到，去年类似亚马逊等第三方平台发生了一些事，如封停账户、佣金变化、仓储物流及售后等政策变化，会对品牌构成较大的影响，所以多渠道成了分担经营风险的好选择。
4、在第三方平台，一些操作依赖对方的模板很难延伸，如虚拟服务、创意化的促销等。而通过自己的平台，影石创新可以实现更丰富的玩法及创意展示。
在此基础上，影石创新对独立站板块做了更多的投入。不过Dyson也坦言，如果要把独立站做得足够专业，卖家需要投入巨量的资金、人力及精力，小品牌是选择独立站还是其他第三方平台作为切入点，还要因地制宜。
和大多数出海企业一样，影石创新在打开海外市场过程中遇到了本土化挑战。
"你需要做产品的本土化、市场本土化和服务本土化，这就意味着需要在海外招更多的外国人，他们了解当地的消费习惯、符合当地的用户认知，可以帮你更好地做市场推广。在产品本土化环节，一方面我们要打造迎合海外需求的产品，适应海外的使用场景及当地语言；另一方面，APP也要迎合本土化的用户习惯。如果用户买完东西后打电话问询，要售后退换货，这时候我们就需要提供本土化的服务。
我们的困境来源于本土化，风险和机遇也有赖于此。公司的品牌实时机制能起来，很重要的一点就是本土化做得好。"Dyson说。
产品本土化的重点是迎合海外需求，作为国内品牌，Insta360 影石上线之初，就确立了全球化的意识，其更加清晰地认识到一些创新科技类产品，以及它主打的消费人群，在海外会更为成熟和稳定一些。
靠产品说话，在利基市场做产品聚焦
影石创新电商总监Dyson介绍，和市场同类产品相比，公司产品最大的优势是技术创新。就公司层面而言，7成靠产品立足，3成靠市场营销说话，产品的技术含金量比较高。科技创新驱动是产品最大的核心竞争力，公司依托于源源不断的技术研发投入，来形成护城河。
据了解，影石创新主要产品为消费级智能影像设备和专业级智能影像设备。根据其招股说明书内容，报告期内销售按主要产品构成的情况如下：
因为产品含金量高，且公司不断推出新品，影石创新整个产品线的客单价较高。报告期内，公司消费级智能影像设备销售平均单价分别为1510.55元、1795.48元、2142.18元和2148.07元，整体单价逐年上升。公司专业级智能影像设备销售平均单价分别为17436.52元、24965.51元、26338.16元和27829.75元，整体呈上升趋势。
2021年1-6月，消费级智能影像设备收入占主营业务收入的比例为82.21%，而在这个大类中，ONE系列是绝对扛把子地位，也是公司打造的一个系列爆款。
Dyson称，我们的ONE系列，其实是公司的一个生命线。最开始团队也是无意中发现这个系列产品在防抖性能方面具备得天独厚的优势，因为它是由两个210度的一个摄像头构成的，所以可以通过大面积的裁切来实现更高强度的防抖功能。这一块刚好迎合了运动相机的标签，整个户外运动圈子需要高精度防抖性能的相机，所以这个系列在户外运动圈里脱颖而出。同时在全景相机这一块，它又依托于非常丰富、创新的玩法和公司APP优秀的剪辑功能和创意玩法，获得了更多户外运动群体的关注和青睐，从而形成产品一个又一个引爆点。目前，这个系列是整个公司最畅销、最热门的产品线。
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