Discount Designer Watches: 分享一个客户开发全过程：连续跟进7个月，终于拿下4张订单

2023-11-08

开发客户越来越难，但客户一直都在。

这是一篇记录了一次客户开发跟进全过程的文章，如果你还是在抱怨没客户，没询盘，没订单，那必须要看看，一定会获益匪浅。

1. 如何寻找和把握客户‍

5月26日，我用Google搜索到一个美国目标客户。当时用自己的三脚猫功夫，折腾后好歹是找到了邮箱。构思了简短的开发信发给了这个公司的老板，幸运的是，第二天收到销售经理的回复，老板把我的电邮转给了她。补充知识：谷歌搜索开发客户的指令方法。

Hi Maggie,

I have forwarded me your email and I would like you to send me the E-catalog so I can see all your offerings.

在问我要了产品目录后，她却没有表现出多大的兴趣。

5月30日，在我们认识几天，寒暄几句后，她「消失」了。

6月，我发了三封电邮给她，没有回音。

7月，我发了一封，依旧没有反应。

8月，还是一封过去，石沉大海。

其实每封电邮，从来不是草草几字的问候，而是变换不同花样的分享：行业动态，产品目录，热门推荐，公司介绍……

可惜，感觉就如同空气对话一样。打过两次电话，也都只是留言。

9月，两封电邮。

10月，仍旧两封。

整整5个月，毫无进展，肯定是有点小失落。

11月，我发了三封电邮，在月底发的第三封电邮推荐产品报价中，客人隔了几天后回了一句：

Thanks!

不温不火，或许只是对我一直的"骚扰"表达下"同情"吧。但对于我来说，就像冰天雪地的一根火柴，很温暖。我一直认为，只要对方没有明确拒绝，肯为我花上片言只语，我都还有机会。

12月，我继续不定期的邮件「交流」。

12月24日，平安夜的那一天，客人要求样品！

我常说，只要客人肯问我拿样品，那就是向前迈出了大大的一步。

样品一共18款，来自2家工厂。

但是其中一家前期沟通还可以的工厂，突然说不能安排样品了。理由是快过年，在赶货，还要准备样品参展，所以没时间帮我打板。

我是可以沟通但不会接受工厂无理要求的人，既然对方不愿意配合，我也没必要继续在她身上浪费时间投入希望。

于是，我根据这家工厂的产品图片，跑到深圳东莞市场上找材料，那时候快过年，很多档口都关门了。跑了一家又一家，拿着一叠叠色卡，搭配好材料，核算成本，尽量做到与客人通过照片所看到的产品外观一致。

12月29日，我把东西备齐了，联系其他工厂帮忙打板。

2. 订单的来临

眨眼就到下一年，一月中旬，样品比预期提早了一礼拜完成。我把样品图片以及包裹重量体积等信息发给了客人，再次请她提供到付帐号。

其实在客人要求打板的时候，我就说明样品我免费提供，运费他们承担，请她告知快递帐号，但客人没明确回应。但我为了争取机会，也愿意把运费承担下来。

因此，我能接受客人有可能拒绝付运费的情况，那么这一刻就不要再没完没了地与客人周旋在这一点上。

客人得知样品完成后，请我帮忙查下EMS和DHL的运费。我们的产品体积大但重量相对轻，毫无疑问是EMS的运费便宜，但运输时间长，运费要预付。

客人选择了EMS，我发了Debit Note，请她付款，想试试她的回应。客人回复说，在first order中一起付，我爽快说好，垫支了2000港币运费，寄出了2大箱样品。

也许有人会问，你就这么相信客户的话？我认为，既然你知道自己的底线到哪里，那就不要有太多的猜度。

1月27日，我查到客人签收了包裹，发了电邮告诉客人，看了样品后有什么意见随.............

Discount Designer Watches