Part 1
开 发 客 户 技 巧
随着国际形势风云变幻，外贸竞争日渐激烈，开发客户也变得越来越难。其实开发客户也是有技巧的，掌握技巧会让我们事半功倍。外贸开发客户的方法和渠道很多，但是想要做全是不可能的，外贸业务员要根据自己的产品和公司定位去挑一两个自己比较适合自己产品的渠道去钻研。
1.外贸开发客户渠道
1、B2B平台：
阿里巴巴国际站，环球资源，中国制造，敦煌网(DHgate)等B2B平台。
2、行业的展会网：
很多知名的行业展会都会有相关的主页，他们的页面上都会有展商的产品以及联系方式，以及展商的企业网等重要信息。对于我们而言，展商可是卖家，也可能是最大的进口客户。
3、外贸黄页的充分利用：
欧洲很多企业都有这样一个习惯，就是在黄页上刊登自己公司信息：主要是电子黄页或者在线黄页等，网上黄页将超链接引入，可以获得更加详细的公司及产品信息。通过它们可找到产品的上游客户，也就是国外采购商。
4、利用搜索引擎：
不同国家，使用的搜索引擎也不一样。通过不同国家的常用的搜索引擎搜索我们需要的公司信息，搜索到的结果都是不一样的。主要是采用"关键词组合"搜索目标客户，所以关键词的选择非常重要。当然关键词也需要翻译成不同国家的语言，搜索到的客户信息更为精准。
5、国外行业协会网站：
很多国家几乎各行各业都有协会，且有自己的网站。而且国外的有些行业协会对会员的信息几乎都是公开的。有的甚至会把会员的基本联系信息、包括多个联系人、主要业务活动等都放在网上。你只要输入关键词查询就可以找到很多有价值的国外采购商信息。
6、国外社交平台：
国外社媒平台很多，如：Facebook、LinkedIn、Twitter、Instagram等。在社交平台上要保持活跃度；对目标客户有频率但不过于频繁的互动（评论、点赞等），增加客户的印象；在线谈单要非常专业，能应对客户的任何提问；生活化的沟通和交流要适度。
7、利用国外视频网站开发客户：
像国外主流的视频网站：youtube、vimeo等。youtube已经成为世界上访问量最大的视频播客类网站。利用YouTube的搜索工具，搜索关键词，可以找到国外一些的商家。然后点击视频发布者的个人信息，上面又会发现一些信息，例如公司网址、联系方式。
8、谷歌推广：
海外流量90%来自谷歌，如果选择网络推广，那么这就是重中之重。比较常用的方式如：google ads，谷歌SEO，YOU-TUBE多语种推广等。
9、线下行业展会：
广交会和海外行业展会，建议选择参加，效果比较好，见效快，缺点是成本高。
10、海关数据：
可以输入产品关键词或者是前4-6位的HS编码直接搜索。输入同行公司的英文名称，就可以持续对同行的出口情况进行跟踪分析，掌握其采购商的基本资料、采购规律和需求变化。从海关数据里找客户，其实就等于从竞争对手中撬单，如果进口商暂时没有更换供应商的想法，或者你的优势和之前的供应商相比并不明显，那么开发起来可能并没有那么容易。这时候，我们不妨拓展下思路。认真研究海关数据中采购商的公司性质，从而了解我们产品在海外的分销模式和分销渠道。
2.免费实用的B2B网站
1. 国内
环球资源：
www.globalsources.com
中国制造：
www.made-in-china.com
敦煌网：
2. 国外
大洋洲
www.aussie.com.au
www.industrysearch.com.au
澳大利亚占主导。
东南亚
Tradeindia：www.tradeindia.com
Indiamart：www.indiamart.com
印度及周边居多
Okorder：www.okorder.com
印度及周边居多
南美
B2brazil：www.b2brazil.com
巴西、智利、秘鲁居多。
欧洲
Businessmagnet：www.businessmagnet.co.uk
Wholesaler UK：www.thewholesaler.co.uk
applegate：www.applegate.co.uk
Approved Business：www.approvedbusiness.co.uk
Esources：www.esources.co.uk
这几个是英国为主导。
北美
MFG：www.mfg.com
加拿大和突尼斯占主要比例。
Buyerzone：www.buyerzone.com
Business：www.business.com
Directindustry：www.directindustry.com
这3个以美国和加拿大为主导。
Part 2
国 际 贸 易 术 语
国际商会（"ICC"）新公布的2020版本《国际贸易术语解释规则》已于1月1日生效，共11种，按照运输方式可以分为两大类，第一类：适合任何运输方式；第二类：适用于水上运输（即海运、内河运输）。
《国际贸易术语解释通则2020》
1
适用于任何运输方式
EXW
EXW的全称是Ex Works(...named place)，中文意思为工厂交货（指定地点）。是指卖方将货物从工厂（或仓库）交付给买方，除非另有规定，卖方不负责将货物装上买方安排的车或船上，也不办理出口报关手续。买方负担自卖方工厂交付后至最终目的地的一切费用和风险。
*按EXW术语成交时，卖方承担的风险，责任以及费用都是最小的。在交单方面，卖方只需要提供商业发票或电子数据，如合同有要求，才需提供证明所交货物与合同规定相符的证件。
FCAFCA的全称是Free Carrier(...named place),即货交承运人（指定地点）。是指卖方在指定地点将已经出口清关的货物交付给买方指定的承运人，完成交货。根据商业惯例，当卖方被要求与承运人通过签订合同进行协作时，在买方承担风险和费用的情况下，卖方可以照此办理。
FCA货交承运人术语下添加已装船批注
在老版本中，货物的交付是在船上装载之前完成的，承运人有义务签发带有船上注解的"已装运"提单或"已收到"提单，仅当货物实际装在船上时才会签发。
CPTCPT术语Carriage Paid to (...named place of destination)中文意思为成本加运费付至（指定目的地），指卖方将货物交给其指定的承运人，并且须支付将货物运至指定目的地的运费，买方则承担交货后的一切风险和其他费用。该术语适用于各种运输方式，包括多式联运。
CFR与CPT的比较
二者的相同之处在于：都由卖方安排货物运输，支付有关运费，并办理出口手续，提交有关单据；都是货交承运人后风险即转移，货物在运输途中的风险由买方承担；都属于装运合同。
二者的不同之处在于：首先，适用的运输方式不同，CFR仅适用于海运，属港口到港口的运输；CPT适用于各种运输方式（包括集装箱运输、多式联运、海陆空）,属于门到门的运输。.............
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