印度和东南亚都是出海企业青睐的掘金地，但两个地区的商业环境、消费偏好、产业结构却有很大区别。而其中，一家印度初创的眼镜公司，却在东南亚这片土地上打了一场漂亮的本土化战役，一跃成为印度最大的光学眼镜品牌之一，这就是Lenskart。
2010年，Lenskart由微软前产品经理Bansal和他的朋友Amit Chaudhary、Summet Kapahi共同创办于印度，为成人、儿童等群体提供框架眼镜、太阳镜、防蓝光眼镜等产品。品牌旨在为消费者提供客制化服务，用户可以根据需求定制自己的镜框、镜片、镜架，其他与眼镜相关的配件，如隐形眼镜液等。
为增强消费者体验，Lenskart还提供虚拟3D试戴、上门配镜、定位附近眼科医生、线上诊断等增值服务，在印度450个城市都可以直接同城下单。
2020年Lenskart成为「独角兽」公司。如今，Lenskart宣称是亚洲最大的全渠道眼镜零售商和生厂商，在印度、东南亚和中东都开展了业务。通过线上和2,000多家线下门店建立起强大的销售网络，其中四分之三的商店位于印度。据相关报道，Lenskart每周开设超过7家商店，并计划2024年生产2000万副眼镜。
数亿印度人需要矫正视力，但目前只有一小部分人佩戴框架眼镜或隐形眼镜。印度人平均每两年购买4副眼镜，而且慢慢增长到5副。可以预见，印度市场的眼镜市场仍然存在增量缺口。而Lenskar通过拥有自主研发眼镜和隐形眼镜获得产品上的优势，压低市场价格、提供高性价比的优质眼镜，已成为印度最大的眼镜品牌之一。
这家软银支持的公司是为数不多的在过去三年中有两年实现盈利的互联网公司之一。2022财年，Lenskart的收入为1.8亿美元。2023年，印度本土私募股权投资基金ChrysCapital向Lenskart投资1亿美元，至此它在过去一年的总资本筹集额达到近8.5亿美元。
一个印度的品牌不仅实现盈利，还真正在新兴的市场建立了品牌认知度，它是如何借助社媒和红人实现本土化营销实现的呢？来看看Lenskart是怎么做的。
一、东南亚的眼镜生意
在四大新兴市场中，东南亚是很多中国企业出海的第一站。从人口规模看，东南亚是一个充满活力的市场，人口结构呈现出年轻化趋势，人口约有6.8亿，其中网民数量就超过了4亿，拥有全球规模最大的网民群体。
在东南亚，普通用户对眼镜的需求也正在上升，特别是在印度尼西亚和越南等国家。东南亚眼镜市场的收入预计2024年将达到37.9亿美元，2024-2028年间的复合增长率达到6.03%。预计到2028年，眼镜市场的数量将增加到4.936亿件。
二、初创品牌，如何借势渗透东南亚市场？
Lenskart针对不同市场制定了不同的营销策略，来看看它是如何通过借助明星、红人打开市场的。
01与名人明星合作，提升知名度
在印度本土市场，其营销目标是进一步扩大品牌国民度，占据消费者心中第一的心智，因此主要合作的是印度知名的明星艺人，或小有名气的头腰部网红，比如22年品牌就官宣了国民度很高的宝莱坞女演员Kiara Advani为品牌大使。
而在东南亚市场，Lenskart则侧重于将产品与明星绑定，打造差异化的时尚定位，拓展目标的年轻人客群。
新加坡歌手兼作曲家艾莎·阿齐兹 (Aisyah Aziz) 是当地家喻户晓的歌手，她与 Lenskart合作推出了一系列限量版个性眼镜，对于品牌来说，通过这次合作正是通过Aziz独特的个人风格和国民度，在新加坡市场打造其差异化的时尚定位。
此外，Lenskart还凭借其最新产品——Lenskart Studio的K-Pop系列，进军韩国流行音乐世界，不仅强化了产品的时尚属性，更重要的是通过韩流的影响力辐射东南亚市场。
02合作当地用户熟悉的红人
除了与明星合作，Lenskart也合作了不少东南亚本地的红人。
东南亚用户喜欢通过社交媒体研究产品、与品牌产生互动。Lenskart就通过合作一批TikTok当地红人进行品牌推广，红人的类型基本集中在美妆、时尚、生活几个领域。
Lenskart的目标群体主要是一二线城市的Z世代年轻人。因此与红人合作的内容，通常都有一个有趣的特定主题，更能吸引年轻人。
@dewychoo是一位年轻的新加坡TikTok红人，目前拥有22万粉丝，其视频内容主要以美妆、时尚、搞笑为主，个人风格很搞怪活泼，就算是带货视频也拍的很有趣，视频平均播放量和点赞表现都很不错，属于这个量级里的优质博主。而且其粉丝画像以18-25岁的年轻人为主，与Lenskart的定位很符合。
在合作的视频中，dewychoo选择了一个特定的场景——就是要挑选出一副好看的眼.............
原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/1605149.html
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