踩对点，销量火速飙升！今年“爆款”要这样打造

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点进这篇文章的卖家一定都是想爆单的好卖家，那么今天我们一定要将打造爆款的秘诀分享给你。

你是不是在运营时都会遇到一个问题，为什么同样的产品，明明自己的Listing跟竞品没有太大差别，甚至自己的产品还多了赠品，自己的排名还是比竞品落后，出单比竞品少呢？

就拿"jade roller" 这个产品来说，我们选取3个差异不大的竞品来进行分析：

我们可以看到，这3个ASIN的价格都在同一区间、Review评分相差无几，但是月销量却相差1万多，除了Review数量的不同，最能影响他们出单的就是流量入口和Listing的排名了。这3个ASIN的收录关键词个数和排名怎么样呢？

我们发现月销量最高的ASIN，它被收录的关键词有3493个，自然排名在首页的词有2091个，广告排名在前100位的词有207个！直接吊打其他两个ASIN。

上面我们选取的都是排名差距很大的ASIN来进行对比，可能有的卖家会觉得竞品太强大不适合对标。那我们来选取排名比较接近的两个ASIN再次进行分析，这样更适合卖家的运营需求：

可以看到，上表中的两个ASIN，月销量高的ASIN比竞品多出300多单，但是两者价格一样；月销量高的ASIN，Review数量和评分比竞品多，被收录的关键词比竞品少，而自然排名在首页的词却比竞品多出40个词。

再深入分析，我们发现同样的关键词下，月销量高的ASIN自然排名比竞品都要高！

如何才能抓住关键词这个最大的流量入口，最大化利用关键词流量呢？我们一步步来进行拆解。

打造关键词库，制定推广方案

在Listing上架前我们就需要建立自己的关键词库，关键词又需要分为以下几种来分别打造：

·大词：市场核心词，一般是流量最大的词，找2个以上

·精准词：流量大，相关度非常高，找5-10个

·竞品流量词：竞品Listing的流量入口

·长尾词：3个以上单词，描述详细，搜索量相对低，相关度非常高

01. 关键词选择标准

一般从以下四个维度来判断关键词有没有必要添加进关键词库：

除了关键词的排名难度和搜索量，在筛选关键词的时候，大家还应该关注"关键词盈利度"，具体怎么理解呢？

关键词盈利度和它的广告点击费用息息相关，它是判断你广告活动是否盈利的关键。如果一个关键词很贵（一般可以从建议出价来看）那么如果你出价太低，就没流量，但是你提高出价，ACoS就会很高，超出目标值。

利用关键词工具，如JS就能帮你计算出能承受的平均关键词点击价格，由此判断哪些关键词可以作为Listing的主打词，花精力来提升排名。

CPC（广告单次点击费用） = 最大ACoS * 转化率 * 单价

以Jade Roller为例，假设产品的单价=$19.99，最大ACoS=30%，转化率=10%

那么CPC = 30% * $19.99 * 10% = $0.6

也就是说，19.99的产品，为了收支平衡，你定位的关键词平均点击价格应该在0.6美金，那么，后台的建议PPC出价就应该小于0.6的2倍，也就是1.2美金。Jungle Scout的关键词工具可以帮助你快速找到这个数据项！

如果你通过数据反查到的关键词的建议出价高于1.2，那么建议你避开这个关键词，或者至少要密切关注该关键词的实际表现，以确保广告运营绩效达标。

图表中的判断维度可以通过关键词工具，如JS的关键词搜索和ASIN反查来进行分析，以"Jade Roller（按摩仪）"这个产品为例，通过ASIN反查到自己和竞品被亚马逊收录的关键词，以及每个关键词对应的：

搜索量、历史搜索趋势、自然排名、广告排名、投放广告的商品数、相关度系数、排名容易度等。

通过工具一一对应，就可以进行关键词筛选。

02. 掌握竞品关键词的流量入口

竞品关键词对比

在拓展关键词库和竞品分析时，我们会经常分析竞品的Listing，看看是否可以找到有价值的关键词，但是竞品被收录了多少个关键词？哪些关键词才是排名在首页？哪些词做了广告？

这些数据很难直接查看到，除非花费很多时间每天监控竞品的出单词、广告投放情况。

怎么才能快速找出竞品的这些数据呢？利用关键词工具，在输入自己的ASIN的同时，还可以输入9个竞品ASIN，一键反查出竞品的流量入口和关键词表现。我们可以看到21列数据，全方位覆盖你需要的信息，其中重要数据如下：

·自然排名

ASIN在该关键词搜索结果中的自然排位

·广告排名

ASIN在该关键词搜索结果中的广告排位，如果没有排名，则表明该ASIN没有做这个关键词的广告投放

·精确匹配搜索量

关键词过去30天在平台的搜索次数，直接反应该关键词的流量大小和市场需求

·排名容易度

关键词是否容易排名，竞争是否激烈，帮我们判断是否应选做精准词，通过广告投放等推广方式来提升自然排名

·投放广告商品数

搜索该关键词时，结果页面显示广告ASIN的总数量，反应了关键词的广告竞争程度和价值

定位竞品流量词

要准确定位竞品的流量词，我们可以使用ASIN反查，同时通过过滤器进行筛选，来找到符合条件的竞品流量词。

·反查多个竞品ASIN（一次反查多个竞品，便于分析其共性并排除干扰项）

·月搜索量 > 300（根据市场容量调整，如需求量大，可以提高阈值）

·多个ASIN在该词的自然排名在首页（平均排名一般可设置为50以内）

·排名容易度

·是否投放广告（设置站内广告ASIN数量，数量越大，表明多个ASIN都为该词做了广告投放）

筛选器条件设置如下：

关键词跑出结果后，直接导出CSV文件，再通过数据透视表选出符合自己需求的词。

挖掘机会词

新品期前14天查看自己前期筛选出的关键词库的关键词是否都被收录，如果没有，先判断是否已经埋入Listing，如果没有，第一时间加到listing中。

此外满足以下条件的词也要进行挖掘：

·自己自然排名没进首页，TOP 100/TOP 10的词

·自己没有被收录的，竞品排名好且有流量的词

·多个竞品做广告投放的词

同样，我们只需要按照上图中的参数调整关键词工具的筛选器即可。

由此，我们基本就可以真正完善我们的关键词库，然后进行Listing埋词和PPC广告投放和优化工作。

同时，我们也要实时监控自己和竞品的关键词排名，开启和竞品抢占流量的持久战。

关键词排名监控

监控关键词排名的重要性

推新品初期

·掌握关键词的排名及变化

·拓展关键词库，优化Listing

·掌握竞品的关键词排名变化及策略

·监测新品推广的效果

成长期

了解自己当前排名，制定梯度排名提升计划。

·没有被收录的词

·排名 100+

·排名 51 – 100 & 竞品排名 <50

·排名 11 – 50 & 竞品排名 <10

成熟期

·监控核心流量词—稳住排名

·通过广告拓新词—监控排名

·关注流量增长词—提升排名

如何监控关键词排名？

手动监控

在亚马逊前台输入关键词，在搜索结果页面找到自己的Listing，然后记录下来跟之前的数据做对比，监控竞品也是同样的方法。

如果自己的关键词排名靠后、ASIN较多、竞品也较多，监控自己的关键词排名之外还要监控竞品的关键词，这个工作量可比单量大的运营给每个订单手动点"请求评论"大多了！而且还不精准！

工具监控

一款实用度很高的工具——JS网页版的关键词排名监控，智能监控自己跟竞品的关键词动态，告别繁杂的手动步骤，不错过竞品的任何变化。

01. ASIN反查竞品首页关键词，一键开启监控

可直接输入产品ASIN或选择自己的产品，系统自动反查相应ASIN排名前50的关键词，并同步生成关键词库。

可直接添加关键词列表，或输入9个竞品ASIN，系统会自动抓取他们排名最靠前的关键词，填充关键词库，关键词库一次性可保存500个关键词，也意味着一个产品，我们同时监控500个关键词！

02. 数据可视化，关键词波动一目了然

添加完产品和关键词之后，只需点击【保存】，立即就会返回图表化的关键词跟踪数据。

一次性可查看10个关键词排名情况，可自主选择10个关键词、按搜索量或按排名，选择关键词进行分析。

根据需要查看特定时间段内的关键词排名趋势，最长追溯到近两年内的关键词表现，产品市场趋势。

点

03. 关键词收录、排名直接呈现，智能提供优化策略

除了曲线图直接查看关键词趋势之外，还有更加精确的关键词数据：

·精确匹配搜素量

·自然排名和广告排名的位置、趋势

·Listing应用情况

·排名容易度

·PPC建议出价

04. 智能过滤，多维度筛选优质关键词

上图的表格化精确数据可供查看分析，并且自带过滤器，按以下条件筛选出新的机会词并制定相应的运营推广策略，拓展或加强自己的流量入口。

·跟踪却未收录的词

·收录且排名上升的词

·收录且排名下降的词

·容易排名且已收录的词

·容易排名且但未收录的词

这样我们就可以找出那些容易做排名，却被我们忽视掉的词；针对排名波动的词调整PPC出价。

根据关键词的趋势，竞品的上首页流量词，和相应的PPC建议出价，找出最适合自己的PPC关键词以及关键词的最优出价！

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以上内容属作者个人观点，不代表立场！

（编辑：江同）

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