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做外贸的，谁都希望自己的生意越做越大，越做越强，表面上看，想要得到这样的结果，无非就是多开发客户、多拿订单、多赚钱。 但大家有没有想过这背后的底层逻辑是什么呢？凭什么你能得到更多客户、更多订单？ 但凡做生意卓有成效者，之所以能够变得愈加强大，一定是赢在了思维上，想客户之所想，想客户之未想，不断夯实"彼此互利"的基础。 但
"互利效应"一定是发生在"利他"之后，因为总要有一方先让另一方看到利益或实质性获益。 利他，是这个世界上最好的成功法则。 01 无论是运营公司、做生意、交朋友，还是维护其他关系，一定要让对方得到持续性的、实质性的好处，让他们每每想起你，只有信任和感恩，只有这样，才能让这件事获得良性循环。维护海外客户关系也是一样的道理，不要总想着赚钱、赚钱、赚钱，要想想如何利用自己的能力和资源，让对方也变得越来越好。简言之，
要抛弃"利己思维"，保持"利他思维"。 做生意，你思考的不该是"我要把货卖给他"，而应该是"如何通过我们的产品和服务让客户真正的实现市场竞争力的提升？"从表面上看，我们并没有思考自己，但本质上，当客户的生意变得越来越好，我们的供货量就会越来越大，这是一个"利他式"双向奔赴。也正是很多外贸业务员光想着赚客户的钱，却没想着帮助客户成长，一门心思地想着"只要把货卖出去，其他都无所谓了"，才局限了自我成长，一直难以突破业绩的瓶颈。
02 去年六月份，国外一个老客户一直没有返单，在我的再三致邮询问下，他最终给我回了封邮件，大致意思是"今年生意很惨淡，我的十余家门店关掉了 6 家，疫情下大家线下购物的意向也明显小了很多，我又没有网店，太难了。希望您能理解为何我现在的订单量骤减，可能短期内都不能给你新订单了。"我调查了一下当地网店，做了一份分析报告（PPT），并以 SWOT（
Strength, Weakness, Opportunity, Threat）思维模型为客户做了具体规划。 调研细节不便过多透漏，以其中一点举例，当地网店在售大多数是 A 类产品，虽然包邮，但由于产品体积庞大，即便到货了，想要搬上楼也绝非易事，至少要找两个人帮忙搬上楼，且当地人工成本普遍较高。我建议的其中一点是，客户定制 B 类产品，采用真空压缩包装，并适当缩减利润（我也在价格上主动做出让步，表示愿意同他共渡难关，并降低了定制 MOQ）以提供同城送货服务，这样购买的顾客就会省去了搬运的麻烦，且上楼也不会那么费劲。此外，我还主动提出免费赠送给客户一些其他的边缘产品（枕套、床单之类），让他免费送给购买产品的终端买家。
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在确认一些细节后，客户表示愿意尝试，并定制了 200 个。由于海运拥堵，直到九月末，客户才收到货，表示已经在所有商铺贴出告示，"酬宾大减价、送货上楼"。大概 10 月末的时候，再次收到客户邮件，这次客户除了表示感谢，又下了 1000 个的订单，因为已经脱销了。其实这个客户在以往单个订单也只有不到 500 个的量，是我的"利他思维"帮助了客户，又反过来利益了我自己。今年开工的第一天，客户又来了，订货量达到了惊人的 2300 个，而我并不认为客户的采购实力会在短短几个月内突然暴增，可能是将此前分给其他供应商的货量也一并给到了我，现在看来，这也完全符合此前我对他采购实力的分析（此前调研，.........
但凡做生意卓有成效者，之所以能够变得愈加强大，一定是赢在了思维上，想客户之所想，想客户之未想，不断夯实"彼此互利"的基础。但"互利效应"一定是发生在"利他"之后，因为总要有一方先让另一方看到利益或实质
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