Discount Designer Watches: 跨境电商资讯：99%的外贸人都遇到过这些

2023-02-07

很多外贸人员在和客户沟通的过程中，因为不了解买家的心理，没有同理心，没有做好自己该做的事情，没有说清楚自己该说的话，导致一单都没有做成。今天就来详细分析一下客户面对买家的心理，值得商家研究和判断。

我的报价已经够低了，但是客户还是没有回复我的邮件。

很多新手都有这样的疑问，为什么一报就涨价，客户不回复我的邮件，是因为价格高还是服务不够好。

一般来说，有以下几种可能:

客户没有回复你的邮件，是因为你的询盘来源和决策权不在客户控制范围内。

我们知道客户的询盘来源一般分为终端客户、贸易公司、专业采购代理和与客户原厂合作的供应商。

谁有权发布命令是关键。终端客户的决策权是关键，因为他是最终买家，他有最终的订货权，可以决定谁� �订单，什么时候下，下多少等等。

如果工厂直接联系终端客户，他不回复你的邮件只有两种情况。一个是竞争对手报的价格比你的更有优势，一个是客户因为交货期或者其他原因取消或者延迟订单，所以没有回复你。

假设你面对的是专业的采购代理机构，那么如果他不回复，那是因为客户在收到你的报价后，已经通过了初步筛选，已经取消了你工厂的供应商资格。

如果你的价格感觉还可以，那么错就错在业务员的专业性，你没有认真跟进。很多采购公司的采购人员都很专业，一眼就能看出你是什么样的业务员。如果你不专业，他不会和你沟通，即使你的价格很有优势，所以你会被淘汰。

如果你是和贸易公司打交道，经验告诉我们，70%以上的贸易公司在询价之后，无论你怎么跟进，都会没有任何信息，原因是决定权不在他� ��，他们是贸易公司，只是起到一个中介的作用。贸易公司盈利的条件是产品信息的不对称和客户对产品的了解程度。

客户当然看重贸易公司，因为他们的服务会比工厂更好更快，不需要像工厂那样太多的流程。

往往大客户都想和贸易公司合作，因为贸易公司的产品种类很多，每天都要面对很多供应商的供应链，所以有很多选择。如果客户自己选择，需要自己的沟通和跟进。所以只要价格可以，他们更愿意把订单交给专业的采购公司或者贸易公司。

另一种可能是，客户有固定供应商生产的产品，但还有其他配件需要购买。如果这个供应商生产不出这个配件，你也有可能面对客户的大供应商。

买方对mainland China的供应商并不熟悉，因此他习惯于向原供应商寻求采购帮助，这样他的供应商可以将采购的货物与大宗货物一起发运� ��而不必分批发运。这样可以节省很多运费和时间。

面对这样的客户，业务员需要判断，因为这个订单确认很快。一般这种代理供应商会在给你发邮件的时候注明。

通过以上分析，作为一个销售人员，我们要判断做出什么样的选择和回复。当你的客户不回复你的邮件时，你需要考虑上述原因。

问题出在哪里？还有挽回的余地吗？如果有，就要提供解决方案，想办法把客户转回来。如果你认为你做得很好，你应该设身处地地为别人着想。

可能是你面对的客户遇到了一些问题。你可以给他发邮件试试，问问报价是否收到，价格是否满意，有什么需要我们跟进或帮助的。不要问客户订单什么时候确认，什么时候付款。除非客户告诉你付款日期，但是过了一段时间，没有任何信息确认汇款。你可以问。

客户同意了价格，付了打样费，确认了样品，但还是没有收到订单？

一般来说，客户的心理是:一种是很想做这个产品，但是做出来的样品与设计理念和要求相差甚远，客户认为样品不理想，所以放弃订单。

另一种是客户将相关设计发给两三家供应商打样，样品都确认合格，但客户会通过评估三家供应商的供货能力、响应速度、产品报价来决定最终的供应商。显然，客户认为你的供应商条件不符合他们的要求。

第三是支付方式有争议。许多国内供应商会预付30%的定金，另70%在发货前支付。这种付款条件主要是为了防范风险威胁，但客户一般都希望用信用证或付款交单的方式付款，因为担心自己付了钱之后，货物还没有装运，造成货款的损失，所以会优先........ .

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