上线三个月冲入新品榜top1，旺季销量超300万！

旺季大卖300万，销售额暴涨200%！爆品常年占据Best seller前列!出海5年，他们如何把握淡旺季运营节奏?一举跃升为海外庭院用品领军品牌？

今天，让我们一起对话CROWN SHADES的品牌运营负责人，探讨把握季节性产品的运营方法、如何打造线上线下都收欢迎的爆款产品？

一、线下爆款，线上扑街，连呼：差异太大了！

入驻亚马逊之前，CROWN SHADES主要服务于美国线下零售，在萨姆斯、沃尔玛、COSTco等零售商超都有销售经验，早已形成了以消费者需求为导向的意识。然而登陆亚马逊后，之前长期积累的经验，却有些"水土不服"。

Jayden

起初我们认为，线下好卖的产品，搬到线上也是爆款，事实却并非如此。线上消费者使用产品后，会利用评论功能发声，我们就必须"把耳朵打开"。

CROWN SHADES通过巧用亚马逊用户评论，叠加美国本土的售后服务团队收集的用户反馈，持续收集消费者意见，对产品进行改进优化，由此一步步增加品牌美誉度，并为后期产品策划提供前瞻性的考量指标。

产品包装的优化

近年来露营经济、庭院休闲的兴起，对我们来说是一个很好的机会点。但我们也注意到，遮阳篷等庭院用品在海运过程中难免会因为承压太大出现包装损毁，消费者经常因此退货，给予负面反馈，对品牌销量和信誉都是打击。

通过收集用户关于包装的反馈，我们在纸箱设计上进行耐用度提升，并对内部保护进行优化，测试通过后再用于产品包装，实现了业内包装优化的首创。新包装上线后，继续追溯退货率与包装的关联度，从而检验包装改良成效。

二、旺季销量大战难突围？库容、广告缺一不可！

在产品领域尚能依靠敏锐的洞见克服水土不服；而在亚马逊日常运营上面，CROWN SHADES则是被繁琐的实操砸得晕头转向。庭院用品属于强季节性产品，Q2、Q3的销售额占年销售额近70%，Q1、Q4则是销售淡季。库存跟不上旺季需求，销售不达预期，以及新品上市的不确定性，让CROWN SHADES不知所措。选择参与亚马逊专属客户经理服务-专业版，则让这些烦恼有了转机。

Jayden

我们刚出海的时候就和亚马逊团队建立了联系，后来加入专属客户经理服务项目，主要是考虑到官方团队值得信赖，并且客户经理和我们在同一个城市，合作起来会更紧密。

"参与项目之后，每个月的生意复盘让我们受益匪浅。对比我们之前只是简单的看月度、年度数字，客户经理的指导更具有系统性：一方面从我们店铺自身的运营出发，看转化率、库存等关键数据指标是否健康；另一方面就是做我们店铺和大盘业绩的对比，比如当我们销量有所增长时，不能沾沾自喜，还得看是否能跑赢大盘、跟上类目平均增幅。在这个基础上，专属客户经理会帮助我们分析在整个市场上的竞争力优势，提供更详细的优化建议，不断寻找改进机会点；同时，也会提示我们关注长期指标，比如产销存的合理规划等。经理会从我们的视角出发帮助我们直面问题，一同寻找解决方案并指导我们执行，我认为这才是真正能实现长远发展的良性关系，我们也从中总结出两条至关重要的经验。"

把握淡旺季节奏，优化库存降低冗余

"我们一度面临库容只有4万多，补货节奏不合理造成断货的情况。IPI分数低无法及时发货->旺季备货跟不上需求->货物到达旺季已过->堆积冗余->仓储费用过高->IPI分数再下降，这种恶性循环让我们很是头疼。在专属客户经理的指导下，我们在Q3重新梳理库容情况，排查库存系数3个月以上、销量和备货不协调的风险产品，从而规避淡季货物冗余和IPI分数下降风险。接下来到了Q4 我们会重点关注两件事：

积极整理消化库存，保持良好的库存率；

尽早制定第二年产品开发、销售计划，确保发货和上架准时。

这样，新一年Q1的时候我们主要会做新品上架及产品的冷启动，为Q2旺季做准备。在整个规划过程中，专属客户经理还指导我们使用电子表格管理、分析销售与供应链情况，制作年度计划表事半功倍。在2022年夏季，我们的库容达到了28万。目前，销售额年对年增长超过了200%，IPI分数稳定在400分以上！"

打开广告优化思路，降本增效

"过去，我们主要使用Sponsored Products（SP）广告，在 Sponsored Brands（SB）广告板块投入很小，一方面是因为对SB广告素材的要求不熟悉，另一方面是感觉自己驾驭不了这种广告形式，担心费钱不讨好。

但专属客户经理从我们的生意体量和发展阶段进行分析，认为SP广告贡献的流量和转化提升已经稳定，很难再有更大的突破；而我们正值快速增长期、位居类目top3，当务之急是进一步打开流量、保持领先优势，采用SB广告不但可以引流促转，还可建立用户忠诚度。于是2022年4月，我们大幅开启SB广告，植入品牌slogan，突出自家产品易安装易使用的特点和良好的使用体验，方便消费者更直观的看到产品效果展示。既提高了产品曝光和店铺转化率，又传达了品牌理原文转载：http://fashion.shaoqun.com/a/1204664.html

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