2022-06-01

​亚马逊、SHEIN都在用的BNPL，凭何成为欧美出海新利刃？

近几年，Inpander观察到在欧美市场，BNPL大火特火，不仅ZARA、Sephora、IKEA、adidas、Nike、Dyson等这些我们熟悉的头部品牌已经开始使用 BNPL 支付，电商平台巨头亚马逊也已推出自己的 BNPL 产品。而中国出海品牌中的佼佼者比如 SHEIN、大疆、小米等也都已快速搭上这波支付换代风潮。那么，BNPL究竟是什么？它为何会在欧美兴起？又能给出海企业带来什么？本文，专业的海外网红营销机构Inpander为您深度解析~

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 BNPL是……？

BNPL即先买后付Buy Now Pay Later，顾名思义是一种能够让用户可以先下单，等货物到达后再支付的方式。
这是一种短期贷款产品，允许消费者在未来的某个日期偿还贷款，利息没有或很少。BNPL是分期付款的新版本，具有更现代、更快速的支付特点，消费者可以立即获得产品，也会立即偿还债务。

根据 Worldpay 的一项报告显示 BNPL 在 2020 年占全球电商支付的 2.1%，但到 2024 年预计将翻倍达到 4.2%，在先买后付全球龙头Klarna的大本营——欧洲，甚至将达到 13.6%。

  • 尤其是在英国，来自 Finder.com 的数据显示，英国十分之四的消费者使用过 BNPL 服务，而超过一半（52%）的消费者表示在大流行期间更多地使用了 BNPL 服务。

  • 德国在线研究公司 yStats.com 的研究则表明，欧洲市场非常适合 BNPL 服务。

    类似的方法，即通过发票付款（也称为现在发票后付款）已出现在包括德国在内的一些市场中。

  • 其中，德国消费者更喜欢 BNPL 服务的"透明条件"和"无利息"。

    而在英国，与以后全额支付相比，消费者更倾向于分期付款。

乍听之下，BNPL似乎就跟一般无卡分期一样，为何却能成为欧美市场的焦点？

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BNPL在欧美流行的密码

1.疫情的影响
BNPL之所以近年在欧美快速崛起，其中一个最重要的原因就是疫情的影响导致的。仅以美国为例，根据美国劳工统计局年报，疫情后，全美可支配收入按年率计算下降9.5%，个人消费支出按年利率计算为2.5%。当许多人手上的现金周转吃紧时，BNPL无疑是提供了一个新的通道，让这些人重新拥有使用信用工具的新契机。2.购物群体年轻化据Inpander了解到的数据，以美国使用 BNPL 的 Z 世代比例，从 2019 年的 6% 到 2021 年的 36%，整整增长了六倍。自 2019 年以来，千禧一代对 BNPL 的使用增加了一倍多，达到 41%。X 一代的采用率增加了两倍多，甚至婴儿潮一代也开始采取行动。对那些刚走入社会没有太多经济基础的欧美年轻人来说，相比用需要信用检查才能开立新账户、盗刷问题、越来越高的利息以及越来越严苛的还款惩罚条款的信用卡，开通方便、还款期限和还款方式灵活宽容、支付方式便捷的BNPL模式显得非常方便。BNPL为何吸引欧美年轻人？1）开通方便，不影响征信BNPL帐号开通简便容易，国外用户甚至仅须透提供手机号码便可完成注册，快速开始使用BNPL。同时，与花呗不同，先买后付的消费记录，是不和消费者个人的征信挂钩的。通过这样的方式，用户还款的压力较小，商家也提高了客户转化率和复购率。2）灵活宽容的还款期限和还款方式

  • grace period 宽限期

如果有用户不小心错过了还款日，BNPL 公司一般先会发邮件提醒，再到后面才会收取不高的逾期费用（一般是 7-10 美元）。

  • 在一定时间范围内无息分期还款

客户在通过BNPL消费之后，可以通过快速结账（简单注册之后一键结账）和多种分期付款方式（三个月、六个月或十二个月付完）来优化购物体验，比如可以选择在六个月内每月支付335美元，利息为0%，也不收取其他任何手续费。3）支付方式更便捷在欧美市场，很多品牌都采用 DTC 模式建立自己的独立站。国外独立站形式不受平台的限制，可以快速形成自己的品牌风格，回款周期快。可这样带来的弊端也很明显。有些用户会在不同的独立站购买，独立站需要用户每一次下单时填写一次自己的详细支付信息，支付流程复杂繁琐，消费者在填写信息时丧失购买欲放弃的情况不在少数。而 BNPL 模式下，因为下单时不需要支付，用户只需要填写自己的邮箱和送货地址即可下单。等收到产品之后，用户会收到 BNPL 公司的邮件，再选择支付方式和时间计划结账。3.提高获客和转化的神助攻在市场实践中，有研究表明在移动支付场景中，全球在线购物车放弃付款大约占比86%，BNPL支付能有效改善这个问题，使消费者在清空购物车时，降低放弃付款的订单比例，让商家获得更多订单。SimilarWeb在调研了美国Top 100的时尚服饰网站后，发现有50个网站提供了BNPL的支付方式，另外50家则没有，他们的网站转化率分别是4.5%和2.4%，几乎是两倍的差距。


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 BNPL如何为营销赋能？

一个值得注意的案例是市值突破100亿美元大关瑞典金融支付独角兽公司Klarna，2020年第四季度在美国应用商店中购物类APP下载次数挤进前10名，Business Insider亦预估2021年底Klarna将在美国拥有48.6%的BNPL用户；在他们的大本营－欧洲，Klarna的下载量更占了BNPL服务商类别的64%，大幅领先其他先买后付的金融支付工具。在Klarna的帮助下，包含Nike、H&M、Sephora、Samsung、IKEA、Spotify等在内的25万家零售商，通过BNPL服务增加了平均订单价值，与大街上的实体店更加公平地展开竞争。以音响设备零售商ZenPro为例，在接入Klarna的支付功能之后，使用 Klarna 支付的订单滚滚而来。与其他付款方式相比，通过先买后付款促成的订单金额翻了一倍。这种优势帮助他们与提供传统即时信贷的大型音响卖家竞争。可以说，BNPL的吸引力是显而易见的。然而，仅通过在结账页面添加一个先买后付的选项按钮，并不足以确保转化率或者销售额得到有效提高。那么，出海商家该如何确保通过先买后付，能够获取新客户，而不影响他们现有的通过信用卡支付的销售额呢？

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营销指南

1.你的品牌适合使用BNPL服务吗？如果您是来自这些行业的商户，那么将先买后付添加到支付环节绝对是您应该考虑的下一步。
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