2024-04-26

亚马逊卫浴TOP 1!「单品崭露头角」年销6.7亿日元神奇之旅!

2015年,一条「中国消费者组团去日本抢购智能马桶盖」的报道引发了舆论热议,《人民日报》的评论就提到,中国制造被击中了「痛点」,但只要我们不断创新供给,相信不久的将来,中国制造的马桶盖也将成为一大亮点。

没人能想到,变化来得如此之快。近十年来,中国卫浴企业飞速发展,迎头赶上,完成了从模仿、学习到超越的阶段,跻身世界一流品牌。与此同时,有越来越多的中国卫浴企业站上了跨境电商的风口,深入洞察海外消费者需求,以研发创新、匠心制造,让国货卫浴走出国门,开拓全球增量。

创立于深圳的吾米科技Umimile,正是国货卫浴跨境出海的探路者之一。今天,我们邀请到了吾米科技产品开发负责人小郑,请他为我们讲述一下,吾米科技如何在精准洞察日本消费者核心需求的基础上,借力深圳产业带实现「错位竞争」,最终在日本智能卫浴赛道站稳了脚跟,成为特定细分品类的TOP 1


2019年,跨境电商巨大的流量红利,成为了创业的新风口,吸引了无数人涉足这个赛道。正是在这一年,3位创始人相聚深圳,正式成立了吾米科技。依托于之前外贸工作的经验积累,吾米科技选择专注于卫浴赛道,通过深耕一个「明星单品」,在海外找到属于自己的位置。而第一站,吾米科技就大胆选择了亚马逊日本站

小郑

之所以选择日本站,是出于三个原因:

第一,亚马逊有一个公平竞争的环境,适合我们这种秉持长期主义,追求可持续增长的卖家;

第二,亚马逊在海外有很大的体量,我们做跨境可以站在巨人的肩膀上;

第三,过去日本人在卫浴这个领域做得更好,我们在亚马逊日本站可以去学习他们的理念、设计、产品思维和用户体验,推动国内卫浴产业的发展。而且日本站的节奏也相对慢一点,更适合能沉下心去做技术、做品牌的卖家


吾米科技的明星单品—自动皂液器

在创业选品上,吾米科技也有自己独特的思考和判断。在2019年,智能化的卫浴产品层出不穷,能做到自主感应自动出泡的智能皂液器刚刚出现,这让吾米科技敏锐地发现了一个潜力巨大的赛道,开始将皂液器作为跨境创业的核心产品。

之所以做出这个选择,主要是出于三点:

01深圳产业带优势显著

深圳产业带无论是在人才还是在供应链上都有巨大的优势,让吾米科技可以基于多维度需求做差异化定位,与海外品牌进行「错位竞争」。比如我们当时做了一款循环风扇,当时市面上都是110伏的产品,但深圳已经在3.7伏产品上有了很好的突破,可以用很小的电力带动比较大的扇叶,这款循环扇最高月销量达到了5000单

02创新产品,潜力巨大

当时亚马逊日本站上只有两家本土品牌在做皂液器,其中一家还不支持其他品牌的皂液,这让皂液器成为了一个尚待开发、潜力巨大的赛道

03日本民众公共卫生意识提升

2019年一场席卷全球的疫情,也提升了各个国家居民的卫生意识,洗手这件"小"事,被人们越来越看重。而能做到无接触式洗手、高效抑菌的智能皂液器,自然受到了日本消费者的欢迎。

小郑

深圳容纳了无数有活力,又有梦想抱负的年轻人,他们愿意去干、去闯,深圳有这么多小而美的中小企业,大家有很好的合作协作的精神,大家不会很固执于发展规模,大家会很固执于创新和专业,这让深圳产业带的跨境企业有着源源不断的创新动力,而且不用"重复造轮子"。

实战案例

依托产业带研发优势,推动产品创新迭代

皂液器中的核心部件是泵,其中有一个橡胶元器件。但当消费者使用护发素、沐浴露或者含酒精的液体皂时,这个元器件是无法兼容的,所以当时我们在深圳合作的化学企业模具企业注塑企业能坐到一起,共同探讨给出一个相对平衡的解决方案,用更加创新的研究成果让皂液器能适配市面上更多皂液的需求。

得益于中国产业带的优势加持,吾米科技打造的智能皂液器迅速成为了店铺里的「明星单品」,在日本实现了销量的飞速增长,截止目前,累计售出30余万个,销售额高达6.7亿日元,让Umimile成为了日本站上名符其实的皂液器TOP 1

随着全球消费者的生活重返常态,吾米科技遇到了新的问题,只靠皂液器一个单品无法实现稳定、持续的业务增长,他们需要夯实现有产品,也需要发掘更多的品类商机。所以,吾米科技开始围绕「人文关怀」的品牌调性,希望能找到更多让用户,特别是女性用户有幸福感的产品。

但日本消费者普遍比较理性忠诚务实。小郑提到:经历过经济泡沫破裂的日本人普遍比较偏理性和务实,对任何一个产品都要求严格。既追求外观设计、产品材质,也看重内部的组件和质量。但也正是日本消费者严谨理性的购物态度,给吾米科技带来了更大的机会。

小郑

在日本站做产品有一个「木桶效应」,如果存在任何一处短板,就可能把接住的流量「漏」出去,这需要整个团队的每一个岗位都做到极致。所以,越是需要投入精力和资源去做完美的品类就越有可能在日本站取得成功,也越适合我们这种稳扎稳打的卖家。别人觉得投入产出比不够,或者觉得不能短期内取得巨额回报,但我们就愿意去做。

在这个过程中,吾米科技会深度发掘海外消费者的真实需求,并与供应链深度合作,通过「微创新」打造更适合海外消费者需求的产品。

小郑

一方面,我们会通过展会、媒体等方式跟当地品牌学习,去理解他们为什么这么做产品,突破自己思维的主观偏见,并结合亚马逊商机探测器的数据进行论证,根据自身定位推出新选品,满足消费者未被满足的需求。

比如我们借鉴其他热门产品开发的母婴灯,灯光柔和温暖,更利于宝宝的睡眠。这种创新概念的产品在日本非常受欢迎,每月销量有2000单,很多妈妈都在购买后给出了很高的评价。

另一方面,我们每半个月都会对市场上的热卖产品、消费者的评论进行分析,基于用户反馈去优化选品,并与工厂合作第一时间去实现。

比如我们从日本消费者的反馈中看到,他们希望能根据大人和小孩去提供不同量的皂液,这样更加节约,也能给小孩子提供更好地保护,所以我们就做了一个能根据伸手高度自动识别泡沫数量的皂液器,销量非常好。


吾米科技推出的可根据伸手高度自动识别泡沫数量的皂液器

目前,吾米科技已经有了10家左右的供应链合作伙伴,通过前端的需求洞察与后端的制造研发环节打通,吾米科技与合作伙伴通过"强强联合"的方式实现了快速发展。2023年,吾米科技的单日订单量已经达到了最高2000单

尽管吾米科技在智能卫浴这个赛道有着巨大的先发优势,但要让注重品质、精打细算的日本消费者认可Umimile品牌,进而将产品力转化为品牌力,助推销量的飞速增长,也并不是一件容易的事情,需要在选品、物流、Listing打造、促销引流等方面打造0短板的运营体系。在这个过程中,吾米科技有自己独特的方法。

小郑

01Listing的打造上,亚马逊消费者习惯简洁、高效的页面设计,所以我们会根据这个特点,结合日本消费者的审美偏好做优化。更重要的一点是要根据产品核心目标受众的不同去定制化设计。比如针对男性的产品可能就相对简洁,重点展示功能参数,针对女性的产品可能就会把「情绪价值」拉满,让Listing更有氛围感和吸引力。此外,在Listing的文案上,我们一方面会从评论中"取经",根据当地消费者的用词去优化,同时也会使用一些AIGC工具去做优化


吾米科技为不同产品打造的不同风格的Listing图片02促销引流方面,日本消费者非常容易被折扣打动,所以一定要用好Z划算(Best Deal)镇店之宝(Deal of the Day)等促销手段。根据我们的经验,DOTD有更强大爆发力,可以让一款产品实现3-8倍的增长。在去年Prime会员日期间,DOTD更让一款产品的销量增长了10倍销售额也增长了7倍。从整体表现上看,整个Prime会员日期间的.............

原文转载:https://fashion.shaoqun.com/a/1630907.html


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