对于B2B外贸独立站或B2C跨境电商网站来说，获取新客户，获得询盘，完成产品销售的一个很重要的战场是创建一个准确和令人难忘的描述。
你不一定要成为营销大师才能为你的独立站制定一个优秀的价值主张Value Proposition。在本文中，你将了解如何利用价值主张Value Proposition帮助你提高产品或服务买点。
01 什么是价值主张 Value Proposition？
价值主张 value proposition (有时候也会被说出 customer value proposition 或 value prop）是一个高概念的、精心设计的推销文本，它解释了使用你的产品或服务的好处，以及它为你的理想客户解决了什么问题。该陈述概述了产品或服务对客户的好处，以及你的公司或解决方案优于其他产品的独特之处。
通常来说，价值主张是一句话。它既不是标语 tagline，也不是定位声明 positioning statement，尽管它与两者都有关系。
在创建价值主张时，你需要解释产品或服务为什么是独特的，这可能是这个过程中最艰难的部分。
用最简单的话来说，价值主张是一个定位声明，它解释了你为谁提供什么利益，以及你如何独特地做好它。它描述了你的目标买家，你解决的痛点，以及为什么你比其他替代品明显更好。
价值主张的设计是让销售和营销团队在对外的时候使用的，其目的是向潜在客户销售产品或服务。价值主张可能决定了潜在客户是否对推销做出回应，或者留在你的独立站上阅读更多内容，或者决定离开页面，继续看搜索引擎的结果。
02 撰写价值定位Value Proposition的模板
我们收集了一些最有用的价值主张的最佳模板/公式及专家建议，方便你可以用来写出自己的价值主张或提供你更多灵感。
1.Geoff Moore价值主张模板
Geoff Moore是一位管理顾问和组织理论家，同时也是一位作家。他的价值主张模板主要是通过填写以下空白来创建一个声明或主张。
For [your target customer]
who [statement of need or opportunity]
our [product/service name]
is [product category]
that [statement of benefit]
举例：
For chicken farmers who lose a lot of their flock to predators, SuperCoop's rugged and connected coop is a simple and effective way to keep the foxes out of the henhouse.
2. Venture Hacks 创业黑客的价值主张模板
Venture Hacks由两位企业家和投资者（Babak Nivi和Naval Ravikant）组成，他们为初创企业提供建议。他们对创建高概念推销的建议是：将正在推广的产品或服务吹捧为一个新业务领域的现有市场的典型例子。简单举个例子：比如你是做高端巧克力的，那么你可以说"巧克力的劳斯莱斯"
Proven Industry example for/of new domain
举例：
ADT for chicken coops
Airbnb of cars
3. Steve Blank价值主张模板
企业家和作家Steve Blank在精益创业运动（Lean startup movement.）中起到了重要作用。他开发了一个价值道具，专注于小企业的客户开发。他的模板格式：
We help X do Y doing Z
举例：
We help visually impaired pedestrians safely cross the street by providing them with an intuitive audio signaling device.
4. Cooper & Vlaskovits价值主张模板
Patrick Vlaskovits 和 Brant Cooper是《企业家客户开发指南》的合著者，他们创建了以下模板来帮助初创企业定位：
Customer: Who your customer is
Problem: The problem you're solving for the customer
Solution: Your solution for the customer's problem
举例：
Chicken farmers who are losing hens. The farmers need to keep their flocks safe to predators. Our connected coop lets you monitor what's prowling outside.
App developers who need to build their user base need a way to contact people in a desired demographic. Our marketing database provides demographic information segmented by any criteria needed.
03 开始属于你的创建价值主张
在你准备好开始制定价值主张前，请实用这个Value Proposition撰写检查表来问自己以下问题：
- Who is the target customer?
- Why should the customer buy your product or service?
- What does the product or service do?
- What does it feel like to use the product or service?
- What are the features?
- What are the rational and emotional drivers behind the customer's purchase?
- What are the customer's hidden needs?
- What are the benefits to customers for using the product or service?
- Are there any risks to switching to the product or service?
- What do people do now to solve the problem the product or service will helpthem with?
- What are the unique differentiators that your product or service provides?
- What is the value of that uniquenes
一旦价值主张完成，你就把进行一些小范围测试，以获得他们的反应。
04 几个你可以采用的价值主张框架
以下框架也可用于帮助创建价值主张，并可纳入上述任何模板。
1. Mindtools是一个管理和领导力培训网站，他们推荐以下框架。
- Identify your goal 确定你的目标
- Explain what you do 解释你是做什么的
- Communicate your unique selling proposition (USP) 传达你的独特销售主张
- Engage with a question 引入一个问题
- Put it together 写出来
- Practice 反复练习
2. 营销顾问Peter Sandeen的创造价值主张的方法，首先是用你的产品或服务与众不同的地方打动人们的心。为此你要回答以下问题：
- What makes you valuable? 收集所有最有说服力的理由，这些理由是那种人们会注意到你并按你的要求采取行动的理由。
- Can you prove that? 用研究、推荐信、社会证明等来证明你的价值主张。
3. 创业者和作家Peep Laja创建了一个模板，由一段简短的段落和一张照片组成，以下是段落的框架。
- Headline 标题： 你要提供的最终利益是什么？用一个简短的句子写出来。你可以提到产品和/或客户，包括一个吸引注意力的东西
- Sub-headline or a two to three sentence paragraph 副标题或两到三句话的段落：一个具体的解释，你做什么或提供什么， 为谁提供，以及为什么它是有用的
- Three bullet points 三个要点：列出关键的好处或特点
- Visual 视觉化：图像比文字传达得更快。展示产品或加强你主要信息的焦点图
4. 品牌战略家Peter Thomson建议使用下面的价值主张画布，这是一个图表，其中包括有关产品（体验、功能和利益）客户（愿望、需求和恐惧）的信息部分，以及列出产品替代品的部分。
你可以使用价值主张画布作为头脑风暴的框架。使用这个框架的一种方法是将大版本的图表贴在墙上，用便签纸添加项目。
一旦你添加了足够的信息，就使用你收集的信息来创建一个价值主张。
05 创建价值定位的技巧
总有人在卖跟你类似的产品，所以一个强大的价值主张将帮助你从人群中脱颖而出。在创建价值主张时，要想让它脱颖而出，需要注意很多事情。以下是一些主要的：
- Keep it short and simple 保持简短和简单
- Know your audience 了解你的受众
- Be clear 要明确
- It's not a tagline or a positioning statement, but the positioning statement is a good starting point 这不是一个标语或定位声明，但定位声明是一个好的起点
- It should be considered a conversation starter, not the final word 它应该被认为是一个对话的开始，而不是最终的结束语
- It should help explain why your product or service is unique, and why your company is special 它应该有助于解释为什么你的产品或服务是独特的，以及为什么你的公司是特殊的
- Focus on benefits over features 关注利益而非功能
- Be specific 要具体
- The less your company is known, the better your value proposition needs to be 你的公司越不为人所知，你的价值主张就需要越好
- Focus on the value to the customer 关注对客户的价值
- Be relevant to customer needs 要与客户需求相关
- Tell a story 讲一个故事
06 有效价值主张的实际案例
世界上有很多价值主张，一旦你知道如何识别它们，你就会发现它们无处不在。事实上，一些公司往往会有不止一个价值主张，以尝试接触不同的客户群。下面是几个著名公司的例子：
- Uber: Tap the app, get a ride.
- Slack: All your tools in one place.
- Spotify: Music for everyone.
- Listia: Sell your old stuff. Get new stuff for free.
- DuckDuckGo: The search engine that doesn't track you.
- QuickBooks: Send invoices in minutes and get paid two days faster.
原文转载：http://fashion.shaoqun.com/a/291957.html
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