Discount Designer Watches: 妙手回春的旺季PPC打法：冗余库存→热卖TOP1

2020-11-20

妙手回春的旺季PPC打法：冗余库存→热卖TOP1

卖家成长跨境电商从入门到精通

在亚马逊店铺运营体系中，哪项指标是最重要的？相信有不少卖家会不假思索地回答道：流量！但事实上，在某些情况下有一个指标比流量更为重要！

流量能够给产品带来更多的曝光和点击，让卖家的销售业绩节节攀升，不过这中间还有一个重要的前提——转化率。只有健康的转化率才能把流量变成美金，尤其是在Q4旺季，流量总盘大涨的情况下，否则就会出现广告费居高不下，销量不见起色的窘境。今天侃哥就来跟大家聊聊提升转化率的站内神器！

01、开着广告不出单卖家内心慌得一比

美国当地时间11月16日，亚马逊官方发布了今年黑五大促的具体时间，其中今年的黑色星期五特卖周将从11月20日开始持续到11月27日。

黑五网一日益临近，按照往年的市场规律，进入11月卖家们的销量就应该呈上升的趋势。但是，近期多位卖家均表示这段时间的销量异常凄凉，简直低到怀疑人生。

一位销量堪忧的卖家在论坛上发帖寻求安慰：这旺季变淡季了？销量一天比一天少……

这篇帖子随即引发了许多卖家的共鸣，纷纷开启吐槽模式！

卖家A：11月起单量持续缩水，为此报了秒杀，一通操作下来，计划300多单，结果就出了10个单……

卖家B：广告费照样花，愣是不出单，急死个人了，排名也不断往下掉。

卖家C：我特意开了个百分之五的折扣，万万没想到今天依旧是"林丹"。

除了吐槽诉苦，一些卖家还表达了对亚马逊广告的抱怨，甚至怀疑自己这些年的PPC是不是白学了？

卖家D：这几天好几个产品都是不出单的状态，广告也开了，看到也有曝光量和点击率，就是不出单，不知道为什么？？

还有卖家求助道：看完业务报告，流量指标和往常一样，但是转化率一塌糊涂，难道只能干瞪眼祈求老外自己清空购物车？求大神支招！

02、年终旺季之：提升转化率的神器

亚马逊曾在给卖家发送的一封邮件中提到：每5位亚马逊访客中就有1人会在观看品牌或商品视频后购买相关商品，有68%的消费者偏好短视频方式了解新商品或服务。

由此可见，视频广告这种展现形式可以为卖家带来非常可观的转化率，这也是整个市场未来的发展趋势。

有卖家专门做过测试，发现使用品牌推广视频广告（SBV）的CPC竞价比商品推广广告的CPC低10%，有的关键词CPC竞价甚至低60%！

来源：某亚马逊PPC agency

此外，SBV是通过关键词进行投放，展示的买家都是高意向客户，促成消费的可能性更大，带来的转化率也就更高，对整个listing的排名都是很有帮助的。需要注意的是，投放SBV有前提，卖家已完成品牌备案。

所以，在年终旺季期间，各位卖家要是能在品牌推广视频广告上多下功夫，把SBV玩好了，不仅能大大提高广告转化率，还能降低我们的CPC竞价，从而打破现有的销售困境，实现业绩的突飞猛进！

品牌推广视频广告操作指南：

1、创建新的品牌推广活动，根据自身实际情况设置名称、开始日期及每日预算。

2、广告格式选视频，然后选择要投放视频广告的商品，上传准备好的视频文件（注意视频要求）。

图片源自亚马逊广告

3、添加关键词，和普通广告一样，SBV关键词也有广泛、词组、精准3种匹配方式，卖家可根据自己的广告策略选择。

4、最后根据已添加的关键词列表，进行竞价的调整和筛选。

另外，品牌推广视频广告创建完成后需要提交审核，不符合要求的视频将会被亚马逊拒绝。常见审核拒绝原因有：

·视频的开头或结尾使用了黑色帧或空白帧

·视频在达到最长视频持续时间时突然被裁剪掉

·视频包括亚马逊品牌推广元素(亚马逊商标和产品或提及亚马逊产品或服务)

·视频包括Review

03、SBV案例解析冗余库存→热卖TOP1

根据亚马逊研究的数据显示，使用商品推广和品牌推广的中国卖家，在开启品牌推广视频广告后，广告投资回报（ROAS）平均增长55%。

SBV广告，图片源自亚马逊

可能有老铁觉得前面的内容都偏理论了，别着急，接下来我们结合一个实际案例，帮助大家理解品牌推广视频广告的精髓所在。

一位电子消费品类卖家通过SBV广告，将店铺原本一款冗余库存商品神奇的打造成了热卖Top 1 ASIN，单品月销量翻10倍！

这位卖家表示：SBV相较于其它广告最特别的就是视频，它对我们的品牌曝光以及推广新品都有很大的帮助。视频内容及创意很重要，在高质量商品详情页的前提下，产品的销售转化大幅提升。SBV刚上线时，我们每天都会关注广告指标。两周后，对于表现不佳的广告活动暂停, 重新优化后再开启，或创建新的。对于效果好的广告组/活动保持原样，后期会越跑越好。目前来看，SBV和其它广告横向对比，各项指标(CPC, CTR, CVR, ACOS)都要好很多。

04、SBV视频制作策略和投放技巧

可以说决定一个品牌推广视频广告能否成功的最关键因素就是广告视频制作了。下面我们再来看看这位卖家的SBV视频制作策略和投放技巧。

视频内容：

1. 不要过多讲述产品卖点，突出1-3个亮点即可，建议按照亮点的重要性排序出现

2. 以产品的应用场景为主，主要在应用/使用场景里体现产品卖点

3. 卖点配合醒目的文字说明

视频时长：控制在15秒内，10-15秒最佳

视频选品：

刚开始并没有特意为SBV去拍摄视频，而是把商品页面已有的视频，进行剪辑和优化，制作成符合SBV要求的视频。我们把以前没有推广起来的老品，利用Animoto在线自助模板工具（http://animo.to/sbv）进行了视频的重新包装和剪辑，再用SBV进行推广。

A/B Test：

在不确定哪个视频效果更好的情况下，可以剪辑两个不同的版本，上线进行测试，根据广告效果优化。

在关键词这块儿，这位卖家建议大家可以从已有的商品推广广告活动中，选择表现不错的关键词，直接投放到SBV中去。另外，添加否定关键词可以减少广告的无效花费。